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銷售之溝通
添加時(shí)間:2015-01-20      修改時(shí)間: 2015-01-20      課程編號(hào):100174276
《銷售之溝通》課程大綱
【課程對(duì)象】各類銷售人員
【課程目標(biāo)】通過45個(gè)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧,實(shí)現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。
【培訓(xùn)方法】講授、案例、影視、討論、角色扮演、點(diǎn)評(píng)。

【培訓(xùn)課時(shí)】(公開課2天;內(nèi)訓(xùn)4天)
一、怎樣接觸新客戶
(一)賣貨先交人
1、要“無痕跡與無技巧”
2、要事先尋找“共鳴點(diǎn)”
3、要“平行與相交”轉(zhuǎn)化
(二)尊重每一個(gè)人
1、記住客戶的名字
(1)“字”與“名”孰重要;
(2)盡多地提及客戶的名字;
(3)內(nèi)外的“有別”與“無別”。
2、學(xué)會(huì)聆聽
(1)不要打斷客戶的話;
(2)問客戶感興趣的話題:
(3)詢問并傾聽回答
(4)用正常語調(diào)、適當(dāng)?shù)闹w語言交談。
3、由衷稱贊并認(rèn)可客戶的成就
(1)快樂的贊揚(yáng)、一定是真誠的;
(2)重點(diǎn)贊揚(yáng)事實(shí),而不是人;
(3)稱贊要具體;
(4)掌握贊揚(yáng)的“快樂習(xí)慣”。
4、答復(fù)的黃金十秒
(1)“思”與“似”的停頓
(2)充分借助資源
(3)追求印刻效應(yīng)
5、忙,也要先安置
(1)時(shí)間管理工具
(2)以始為終原則的應(yīng)用
6、你在做,大家看
(1)人品展示
(2)效率展示
(3)蝴蝶效應(yīng)
(三)以最佳外表出現(xiàn)!
1、你是誰?
(1)角色定位
(2)角色的轉(zhuǎn)換
2、三六法則與儀表儀容
(1)PTO國際慣例
(2)延展:時(shí)景事己制
3、學(xué)習(xí)傳播藝術(shù)
(1)說要尊重需求
(2)說的技巧
(3)你并不是一個(gè)“演講者”

二、如何走近客戶
(一)真誠是種子,尊重是園丁
1、信任每一個(gè)客戶;永遠(yuǎn)贊揚(yáng)別人;
2、讓問候是你生活的一部分;
3、踐行FORM原則
4、不為人師、不辯論
(1)培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度;
(2)如果你贊同人們,要讓人們知道;
(3)除非絕對(duì)有必要,否則不要表達(dá)否定意見;
(4)學(xué)會(huì)盡快的道歉
(5)牢記主題與背景
5、適度放射而不遮掩
6、決不拖延;
7、不用批評(píng)別人來抬高自己

三、如何幫助客戶做決定
(一)鮮明而堅(jiān)定的立場(chǎng)
1、一切為了客戶
2、權(quán)威性專業(yè)引導(dǎo)
3、分享成功
(二)關(guān)注客戶身體語言
1、反應(yīng)點(diǎn)的確認(rèn)
(1)詞語分布
(2)身體與情緒
(3)品味他們的褒貶
(三)說服客戶
1、不要急于求成
(1)進(jìn)行客戶類別判斷
(2)借力銷售的ABC法則應(yīng)用
2、設(shè)定客戶情緒;(淶,法的故事)
(1)問只能回答“是的”的問題;
(2)希望他們說“是的”并讓他們知道你這樣想
(3)談?wù)勊麄冋f“是的”的理由;
(4)“總分總”與“兩分法”
(5)注意引用他的話

四、如何進(jìn)行成交后的反饋
(一)盡快進(jìn)行校正性溝通
1、校正性的反饋必須私下的、秘密的進(jìn)行;
2、總是以贊揚(yáng)開頭;
3、贊揚(yáng)要針對(duì)本人,而校正不要針對(duì)本人;
4、不要加入任何責(zé)備;
5、不要使自己超越他人;
6、別對(duì)某件事情喋喋不休;
(二)善始善終,學(xué)會(huì)感恩
1、餞行承諾
2、感恩從“謝謝”開始
(1)當(dāng)你說“謝謝”時(shí),必須要誠心誠意;
(2)鮮明地說,讓所他感知你的真摯
(3)尋找感謝他的機(jī)會(huì);
(4)總是以積極的方式結(jié)束溝通。

五、如何保鮮客戶忠誠度
(一)堅(jiān)持契約精神
(二)堅(jiān)持每天讀一本書
1、讀懂營銷勝任崗位模型
2、認(rèn)識(shí)“三家店”
3、完成“四個(gè)成熟”
(三)堅(jiān)持營銷職業(yè)心智的九層修煉
1、愿景導(dǎo)航
2、決心決定成功!
3、學(xué)習(xí)成功
4、學(xué)會(huì)合作!
5、我是一切的根源!
6、山不過來,我就過去!
7、讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣
8、合理的是訓(xùn)練;不合理的是磨練!
9、馬上行動(dòng)!



《銷售之溝通》課程目的
通過45個(gè)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧,實(shí)現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。


《銷售之溝通》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《銷售之溝通》所屬專題
高效溝通、銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解職場(chǎng)溝通、
《銷售之溝通》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師唐建光老師簡介
唐建光
唐建光
英國劍橋大學(xué)國際培訓(xùn)官、北京大學(xué)精細(xì)化研究中心研究員、教育部成協(xié)企業(yè)教育培訓(xùn)專業(yè)委員會(huì)咨詢部主任。
歷任山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心主任、原國家經(jīng)貿(mào)委《現(xiàn)代企業(yè)教育》雜志社總編輯(高級(jí)記者)
上海XX教育集團(tuán)培訓(xùn)師學(xué)院院長、北京XX集團(tuán)公司商學(xué)院院長。
系國家“十一五”科教重點(diǎn)課題《中國企業(yè)教育培訓(xùn)研究》專家評(píng)審組成員、ISO10015國際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)課題組負(fù)責(zé)人。同時(shí)兼任中國石油大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院顧問、中國飯店協(xié)會(huì)培訓(xùn)顧問.
主持了“孚日集團(tuán)培訓(xùn)體系、兗州礦務(wù)局ISO國際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、勝利油田培訓(xùn)師體系建設(shè)、國家電力培訓(xùn)學(xué)院專工培訓(xùn)三級(jí)培訓(xùn)評(píng)估、濟(jì)寧電力培訓(xùn)評(píng)價(jià)體系、北京鐵路局干部培訓(xùn)規(guī)劃、中鋼集團(tuán)培訓(xùn)體系和課程體系建設(shè)、中國石油管道公司培訓(xùn)規(guī)劃與課程體系建設(shè)、日照港務(wù)局“十二五” 教育培訓(xùn)規(guī)劃等項(xiàng)目咨詢,先后參與多家商學(xué)院(職工大學(xué))籌建的統(tǒng)籌指導(dǎo)。2006年、2007、2008年連續(xù)被22個(gè)省區(qū)經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)評(píng)為“中國培訓(xùn)師100強(qiáng)”。

做為英國劍橋大學(xué)(中國區(qū))首位成績?nèi)珒?yōu)的國際培訓(xùn)官,主持開發(fā)出經(jīng)貿(mào)委、教委聯(lián)合認(rèn)證的《企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》、《高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》考試項(xiàng)目,編寫了完整的課程系統(tǒng),先后培訓(xùn)職業(yè)培訓(xùn)師5000余人。
出版了:《職工教育簡史》、《中國走進(jìn)WTO》、 《知識(shí)經(jīng)濟(jì)簡論》
《知識(shí)經(jīng)濟(jì)概論》、《WTO冶金職工讀本》、《職業(yè)指導(dǎo)》、
《職場(chǎng)法則》、 《笑傲職場(chǎng)》、 《培訓(xùn)師教程》、
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理教程》、《ISO10015國際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)審核員教程》、
《教你上好培訓(xùn)課•講臺(tái)實(shí)戰(zhàn)60法》
等專著十幾部,發(fā)表學(xué)術(shù)論文及文章140多篇。

其他愛好:書法創(chuàng)作、中國畫研究。曾任山東職工書畫研究院副院長、秘書長,國家中國畫研究院美術(shù)評(píng)論人。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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