《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》課程大綱
課程時間：1天/2天
進(jìn)行方式：理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演
培訓(xùn)對象：銀行對公客戶經(jīng)理、營銷管理人員等
培訓(xùn)老師：仝國棟
課程內(nèi)容：
一、對公客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
1. 公司金融業(yè)務(wù)中小微企業(yè)的需求及特點(diǎn)
2. 小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹
3. 產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
4. 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
5. 小微企業(yè)客戶心理分析及需求分類
6. 小微企業(yè)對公客戶經(jīng)理的角色定位
7. 銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
案例：小型貿(mào)易公司營銷案例
二、銀行小微企業(yè)客戶的營銷機(jī)會在哪里
1. 選擇對公目標(biāo)客戶的幾個要點(diǎn)
2. 選擇對公客戶的兩個關(guān)鍵因素
3. 市場定位及小微企業(yè)客戶目標(biāo)選擇
4. 獲取客戶信息
n 現(xiàn)有客戶推薦
n 政府部門推薦
n 緣故法
n 媒體尋找
n 陌生拜訪
5. 客戶拜訪指引及營銷計(jì)劃
6. 如何給客戶留下良好的第一印象
7. 如何建立客戶信任尋找潛在客戶——
案例：土地拍賣的機(jī)遇；
三、了解小微客戶的金融需求
1、銀行對公客戶分層
2、小微企業(yè)客戶的五個核心需求分析
3、識別不同客戶的真實(shí)需求
4、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
5、有效的傾聽—聽者為王
6、S.P.I.N顧問式銷售法
7、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
案例：陌生的行業(yè)的清晰需求
望聞問切——成為企業(yè)的“私家醫(yī)生”
四、提出金融解決方案, 達(dá)成合作
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點(diǎn)分析--F.A.B法則
2、綜合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與撰寫
3、公司還是個人——小微企業(yè)最優(yōu)解決方案
4、與不同類型客戶的人際溝通方法——“DISC”性格與溝通
5、如何與客戶溝通和展示金融服務(wù)方案
五、對公營銷中的談判技巧
1、設(shè)定談判的目標(biāo)和底線
2、談判的流程
3、對公談判的報(bào)價策略
4、雙贏談判的10條原則
案例：某物流公司承兌匯票業(yè)務(wù)的合作會談
5、對公業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——某貿(mào)易公司的貸款條件
六、客戶的拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶拒絕的六個步驟
4、角色演練——常見的銀行客戶拒絕處理
七、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與客戶牽引
1、不同價值客戶的管理和維護(hù)策略
2、客戶忠誠與建立個人間的信任關(guān)系
3、客戶行業(yè)金融業(yè)務(wù)牽引的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機(jī)
5、風(fēng)險控制與客戶識別
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》課程目的
1、通過策劃與篩選，發(fā)掘小微企業(yè)的金融營銷契機(jī)
2、學(xué)習(xí)與客戶建立良好“情”“利”關(guān)系的要點(diǎn)
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握小微企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方案“利益賣點(diǎn)”營銷技巧
5、營銷活動中與企業(yè)客戶的談判技巧
6、做好客戶關(guān)系管理，建立長期合作關(guān)系
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
企業(yè)重組、
房地產(chǎn)營銷、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
海外營銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》關(guān)鍵詞
營銷策略、銀行金融、
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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