《市場研究與策略創(chuàng)新》課程大綱
課程背景：
為什么學(xué)習(xí)本課程？
1、14年產(chǎn)業(yè)整體低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，價格透明，微利時代，現(xiàn)實的營銷路在何方？
2、競爭激烈，市場透視需要格局視野，才能找到具有現(xiàn)實性與未來性的盈利模式？
3、企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計，如何才能在動蕩與競爭焦灼的市場中，找到突破的切入點？
4、策略組合該如何設(shè)計？如何能夠因地因時制宜？因客因品制宜？因人制宜？
5、對于渠道維護與終端拓展，從程序到關(guān)鍵，總是深一腳淺一腳，不得要領(lǐng)？
6、對于關(guān)鍵性市場的開拓，團隊總是難以把控“亮劍”與“潛伏”的分寸哪？
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。


課程目標(biāo)：
1、了解當(dāng)前市場營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時代營銷的模式變化，闡明價值營銷則成為需求與競爭的關(guān)鍵；
3、掌握營銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實”各類策略的特點及實施技巧；
4、深刻了解營銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點；


講師獨創(chuàng)：
1、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)場調(diào)研的“7個3”工作要點；
2、市場部復(fù)合職能的“三圈交叉”的運作理論；
3、高低策略(品牌與渠道)的“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化”模型；
4、靜動策略(產(chǎn)品與新品)的“節(jié)奏轉(zhuǎn)化”模型；
5、虛實策略(價格與服務(wù))的“方式轉(zhuǎn)化”模型。


課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營銷體系各職能部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等


課程大綱：
第一講：行業(yè)與區(qū)域洞察
一、市場調(diào)研
1、現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水
2、二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實踐---體系
二、行業(yè)市場研究
1、BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機械--設(shè)備—電控
3、服務(wù)行業(yè)典型研究：醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場模式選擇
1、核心性市場；有效制空，精耕細作，
2、突擊性市場；有度牽制，積極滲透，
3、維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)，
4、廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系


第二講：市場部職能策劃
一、市場研究職能
1、信息收集---- 調(diào)研與訪談
2、研究分析---- 分析與探討
3、實地檢驗
二、市場規(guī)劃職能
1、品牌與市場
2、產(chǎn)品與價格
3、廣告與推廣
4、渠道規(guī)劃
三、市場管理管理
1、預(yù)算與計劃
2、信息匯總
3、人員培訓(xùn)等
案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2：寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例4：康平納機械公司的總部構(gòu)建


第三講：戰(zhàn)略與策略組合
一、戰(zhàn)略設(shè)計與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運”的選擇--- 生存的方式
二、制定策略的因素
1、基于區(qū)域的策略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的策略：四種周期
3、基于客戶群策略：大中小微
4、基于競爭位次的策略：四種類型
三、策略的組合
1、高低策略組合
2、靜動策略組合
3、實虛策略組合
案例1：三一重工與小松工程機械的較量
案例2：漢德車橋的市場謀略
4、華飛電子成長中的煩惱


第四講：品牌策略與運作
一、如何理解品牌及其管理
1、品牌管理與運作中主要問題及分析
2、建立現(xiàn)代品牌理念與管理思想
3、品牌建設(shè)的創(chuàng)新原則與方向
二、品牌定位策略與設(shè)計方法
1、品牌概念與價值主張的提煉
2、品牌定位的基本原則與內(nèi)容
3、品牌定位的策略與方法
三、建立現(xiàn)代品牌管理體系
1、如何建立有效的品牌管理部門
2、品牌經(jīng)理的定位與作用
3、多品牌策略運作及管理
四、做好品牌的整合傳播與推廣
1、品牌傳播一般策略
2、當(dāng)前營銷背景下的品牌傳播策略創(chuàng)新
3、傳播媒體策略整合與創(chuàng)新
4、品牌營銷下中促銷策略規(guī)范與創(chuàng)新
案例1：某國內(nèi)消費電子品牌管理與創(chuàng)新
案例2：今麥郎的品牌定位的失誤分析
案例3：家電、珠寶、服飾、食品和日用品等行業(yè)中品牌運作策略分析


第五講：渠道策略與管控
一、新型渠道模式的理念與策略
1、渠道模式類型
2、基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇,實現(xiàn)廠商價值一體化
3、降低渠道重心，掌控終端，實現(xiàn)區(qū)域精耕
4、建立管理型渠道平臺，實現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
二、做好終端市場渠道布局與規(guī)劃
1、影響渠道市場規(guī)劃的關(guān)鍵因素
2、渠道規(guī)劃與建設(shè)指導(dǎo)原則
3、各類渠道目標(biāo)客戶/功能定位與業(yè)務(wù)組合的確定
4、具體渠道政策的制定與調(diào)整
三、各類渠道建設(shè)與開發(fā)要點
1、核心渠道的建設(shè)要點
2、經(jīng)銷商開發(fā)的流程與步驟
3、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4、日常維護管理的要點
四、如何精耕細作，掌控終端
1、區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建要點與方法
2、終端的開發(fā)與維護管理實務(wù)
3、區(qū)域市場秩序維護管理
4、區(qū)域價格體系控制
5、貨控制與處理
6、如何妥善處理渠道沖突
案例1：茅臺與五糧液的新困境
案例2：哇哈哈渠道設(shè)計、調(diào)整與優(yōu)化
案例3：實體店的重新定位與再發(fā)展路徑


第六講：產(chǎn)品與新品策略
一、產(chǎn)品賣點的提煉與設(shè)計
1、行業(yè)方向性賣點與案例
2、競爭對比性賣點與案例
3、自身獨特性賣點與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
1、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
2、市場對供應(yīng)鏈與庫存的引導(dǎo)職能
3、新品節(jié)奏與項目總監(jiān)制
三、新品開發(fā)7大要點
1、戰(zhàn)略層操作要點
2、營銷層操作要點
3、研發(fā)層操作要點
案例1：陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2：卡萊輪胎制品公司，突破庫存管理瓶頸


第七講：價格與服務(wù)策略
一、價格與價值策略
1、定價的多角度與過程性考量
2、定價的策略組合
2、價格談判與投標(biāo)策略(實踐案例)
二、服務(wù)內(nèi)容與形式的創(chuàng)新
1、從銷售人員的個體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
2、企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
3、企業(yè)的維修網(wǎng)點更靠近設(shè)備使用場所
4、建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、客戶服務(wù)與關(guān)系策略
1、優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對接體系
2、設(shè)備維護性與運營性，提升客戶價值定位
3、對重點客戶實現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
案例1：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實踐


第八講：推廣與促銷策略
一、促銷難題與突破方向
1、同質(zhì)化營銷背景下的促銷困境
2、主要原因分析
3、促銷創(chuàng)新方向與思路
4、基于客戶價值倍增的促銷理念
5、促銷策略持續(xù)創(chuàng)新，保持動態(tài)優(yōu)勢
6、如何進行策略有效組合和整合運作，放大促銷效果
二、促銷的具體策略創(chuàng)新
1、基于消費者的促銷策略創(chuàng)新
2、基于終端的促銷策略創(chuàng)新
3、基于渠道的促銷策略創(chuàng)新
三、促銷活動的執(zhí)行管理
1、促銷活動規(guī)劃與實施流程
2、建立高效協(xié)同的促銷管理體系
3、具體促銷執(zhí)行要點
4、如何做好促銷活動后的總結(jié)與評估
案例1：十大超市試水電商的煩惱與喜悅
案例2：年底壓貨的三種結(jié)果，管理方式惹的禍
案例3：化解新代理商“一單死”的八招技能


結(jié) 論：市場---戰(zhàn)略—策略
——戰(zhàn)略設(shè)計源于我司基因與特長，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營模式；
——策略創(chuàng)新源于有限資源配置的節(jié)奏，關(guān)鍵是在一線實踐中靈活性創(chuàng)新。

《市場研究與策略創(chuàng)新》課程目的
1、了解當(dāng)前市場營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時代營銷的模式變化，闡明價值營銷則成為需求與競爭的關(guān)鍵；
3、掌握營銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實”各類策略的特點及實施技巧；
4、深刻了解營銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點；


《市場研究與策略創(chuàng)新》所屬分類
市場營銷

《市場研究與策略創(chuàng)新》所屬專題
企業(yè)創(chuàng)新管理、中國式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運營創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)、創(chuàng)新能力培訓(xùn)、

《市場研究與策略創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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