《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》課程大綱
溝通的基本
通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
溝通的概念及過程 溝通的定義
溝通的基本過程
溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手 講授：溝通的定義
講授：溝通的基本定義
演示：溝通過程的展示
溝通的要素 統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標(biāo)清晰
表達準(zhǔn)確
合理方式
客觀思考 講授：溝通的要素
游戲：折紙游戲
案例：目標(biāo)清晰
案例：表達準(zhǔn)確
測試：客觀思考
練習(xí)：準(zhǔn)確表達與溝通
　　　
建立關(guān)系
通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
初步接觸 建立關(guān)系的技巧
自我介紹
話題主動權(quán)
非正式話題
關(guān)系=信任+利益
建立信任的著力點 講授：建立關(guān)系的技巧
練習(xí)：自我介紹
練習(xí)：半公開信息
講授：如何建立信任
了解信息 人的核心十大動機
提問
客戶關(guān)系圖 講授：人的核心動機
講授：提問方式
游戲：提問猜圖
練習(xí)：客戶關(guān)系圖
　　　
挖掘需求
通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
發(fā)現(xiàn)問題 客戶的注意力
客戶的興趣點
難點問題 講授：客戶的注意力
視頻：客戶的注意力
講授：客戶的興趣點
視頻：客戶的興趣點
講授：難點問題
討論：實際銷售中客戶的注意力、興趣點與難點問題
需求了解及判斷 需求的本質(zhì)
需求的定義
隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
目前狀況
現(xiàn)有辦法
期望效果
問題大，需求急 講授：需求的本質(zhì)
講授：需求判斷的方法
練習(xí)：需求表格
視頻：真正的需求
討論：腦白金和征途的成功
溝通的方法及技巧 溝通的技巧
墊子
迎合
制約
主導(dǎo)
溝通撲克牌 講授：溝通的技巧
視頻：迎合
練習(xí)：溝通的技巧
練習(xí)：溝通撲克牌
　　　
促進生意
通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
樹立權(quán)威形象 樹立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運用數(shù)字
分析解釋——暗示問題 講授：樹立權(quán)威的方法
視頻：樹立標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運用數(shù)字
講授：暗示問題
討論：分析解釋
互惠交往 互惠原理
承諾一致原理
社會認同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理 講授：6大原理
討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
邏輯思考和表達 金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式 講授：金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達方式
講授：邏輯方式
練習(xí)：金字塔方法整理與表達
　　　
達成交換
通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
建立期望，導(dǎo)入交換 建立客戶期望——需求效益問題
晉級承諾
建立急迫感 講授：需求-效益問題
討論：需求-效益問題
講授：晉級承諾
視頻：建立緊迫感
談判 異議的產(chǎn)生及處理
采購模式及局面分析
談判的開局、中場及終局
開局方式
堅持原則
條件換條件
承諾成交 講授：異議的產(chǎn)生及分析
講授：采購模式及局面分析
視頻：采購模式
講授：談判的過程及方法運用
練習(xí)：談判方法運用
　　　

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》課程目的
通過有步驟的溝通技能訓(xùn)練，使銷售人員把握與客戶溝通中的度，掌握不同階段情況下需要溝通的目的，內(nèi)容和技巧，做到以生意為導(dǎo)向的銷售溝通。
從建立關(guān)系、挖掘需求、促進生意、達成交換四個階段逐步深入的訓(xùn)練與客戶進行溝通。

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》所屬分類
市場營銷

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》所屬專題
高效溝通、

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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