《銀行顧問式營銷》課程大綱
課程背景：
隨著國民理財知識的豐富和資訊的擴大化，銀行客戶的個性化要求越來越高，傳統(tǒng)的營銷模式越來越難以滿足客戶日益增長的服務要求；而伴隨著同行競爭的日益白熱化，客戶自主選擇權意識也日趨增強，如何在業(yè)務營銷思路上創(chuàng)新，尋找適應新形勢的營銷模式，走出一條銀行業(yè)務營銷的康莊大道，顧問式營銷將告訴您答案。

授課風格：
劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握顧問式營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、提高客戶忠誠度，從而持續(xù)改善營銷績效。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱
第一講：銀行業(yè)運營環(huán)境和利潤空間增長分析
一、中國零售銀行業(yè)新紀元
二、大數(shù)據(jù)時代對網點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
四、市場環(huán)境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產能高效的業(yè)務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷
一、何為推銷？何為營銷？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：客戶經理們的營銷百態(tài)

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善
一、客戶經理角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
二、利潤增長：顧問式營銷觸發(fā)聯(lián)動營銷、交叉營銷案例、數(shù)據(jù)、
三、粘性強化：從單一產品到系統(tǒng)化服務供應商的轉變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、
四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關鍵步驟
一、五大準備動作和工具包
二、專業(yè)顧問必備營銷指南
1、二八定律
2、專業(yè)形象
3、心理學應用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、需求挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹
一、客戶關系維護4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法

《銀行顧問式營銷》所屬分類
市場營銷

《銀行顧問式營銷》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產營銷、銀行服務禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《銀行顧問式營銷》內訓服務流程

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