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大客戶營銷與關系管理

添加時間：2013-10-30 修改時間： 2013-10-30 課程編號:100160532

《大客戶營銷與關系管理》課程大綱

l 大客戶營銷人員的八員定位
l 營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)
ü 服務促營銷
ü 服務與營銷協(xié)同與博弈
l 營銷價值體現(xiàn)
ü 推銷——忽略需求
ü 銷售——滿足需求
ü 營銷——制造需求
ü 從消費者心理學理解從4P-4C
l 高效能營銷人員職業(yè)特性
ü 顧問式營銷思維轉型
ü 關系型營銷習慣培養(yǎng)
ü 營銷人員心態(tài)調整——一念之轉
l 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同
ü 做好大客戶營售的七個條件
ü 五種參與決策人的需要
l 大客戶采購決策鏈
ü 覺察問題階段
ü 決定解決階段
ü 制定標準階段
ü 選擇評價階段
ü 實際購買階段
ü 感受反饋階段
l 大客戶營銷策略解析
ü 1-目標界定
ü 2-信任構建與心理分析
ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
ü 4-疑義處理與促進成交
ü 5-售后服務
l 購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
ü 客戶的購買動機和行為分析
ü 五種客戶分類及關心的內容
ü 客戶購買的信號
ü 競爭態(tài)勢與我們的策略
l 需求調查分析
ü 銷售中確定客戶需求的技巧
ü 成功的SPIN需求調查分析
ü 情境型問題如何更加有針對性
l 產(chǎn)品價值與競爭優(yōu)勢分析
ü “三句半”產(chǎn)品推介方式
ü 通俗化運用“講故事法”
ü 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
l 疑義處理與促進成交
ü 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
ü 怎樣打破最后的僵局
l 客戶異議處理
ü 客戶常見的八種異議
ü 價格異議方面案例

案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
l 挖——信息收集與客戶類型分析
ü 從生活習慣看客戶類型
ü 從談話趨勢看客戶性格
l 攻——客戶約談與關系建立
ü 關系的背后是需求，需求的背后是信任
ü 公關的基本商務禮儀
ü 客戶溝通的取信方式
l 防——客戶深耕與專檔管理
ü 從愛好到辟好
ü 從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用
l 守——從商務關系到生活關系
l 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
l 個人需求決定機構需求
l 客戶組織結構分析
l 核心競爭力及差異化分析
ü 創(chuàng)造性商品思考
ü 服務營銷的基本理念
l 滿意服務的特性
ü 一般顧客服務VS優(yōu)質顧客服務標準

案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應用于實踐營銷
——工具應用：服務差距模型
l 案例分析：
ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務差距的解決辦法
ü 通過服務差距模型，梳理服務服務營銷關鍵動作
——工具應用：S-C(服務-客戶)偏重模型
l 案例分析：
ü 了解不同客戶心理特點，結合客戶特征，基于S-C(服務-客戶)偏重模型給出差異化服務設計方法，提升客戶服務品質。
l 新時代CRM與情感經(jīng)濟
l 建設自己的大客戶社區(qū)
ü 構造客戶忠誠的函數(shù)
ü 口碑營銷
ü 延伸市場的半徑

《大客戶營銷與關系管理》課程目的

l 解決日常工作中實際存在的各種銷售及大客戶管理問題l 訓練進行銷售潛能深化，深刻領悟顧問式銷售之精髓l 理解采購中的決策影響鏈，梳理并重點突破采購鏈中的關鍵節(jié)點；l 全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格l 使學員具備正確的心態(tài)與素質，掌握更多的尋找、開發(fā)集團客戶的渠道與方法

《大客戶營銷與關系管理》所屬分類

市場營銷

《大客戶營銷與關系管理》所屬專題

大客戶銷售與管理、中國式關系營銷、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、大客戶營銷全攻略、

《大客戶營銷與關系管理》內訓服務流程

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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內訓方案后，我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調整

3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓，在職工作輔導培訓等培訓手段

4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓顧問的角度設計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓計劃，將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用

7.客戶導向
培訓內容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率

8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值，我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估，并實時跟進培訓改進

授課培訓師王達峰老師簡介

王達峰

《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評論》專題撰稿人
《管理重啟與突破》版權課程著作人
華人講師聯(lián)盟資深講師
中國電信學院特約講師
中國企業(yè)聯(lián)合會培訓中心特聘講師
清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特聘講師
西北大學、對外經(jīng)濟貿易大學EDP中心特聘講師
曾任啟動力傳媒市場總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團管理顧問
培訓足跡遍步全國，近三百個地市，針對通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費品、機械制造等行業(yè)提供管理培訓與咨詢服務。

本課程可以提供內訓，查看培訓師詳細信息

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·高績效執(zhí)行力

·2.0領導力 ——管理心理學與更高層面領導

·《呼優(yōu)型管理》——管理重啟與突破

·創(chuàng)新思維與思考的技術

·《7天微循環(huán)》——管理者的一周