《金牌店長特訓(xùn)營》課程大綱
培訓(xùn)受眾:店長、店長助理
課程收益:
1、 牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、 掌握快速贏得顧客信任的技巧
3、 掌握連續(xù)發(fā)問的技巧，句號變問號
4、 以FABE法一網(wǎng)打盡高中顧客
5、 掌握不同顧客類型的應(yīng)對技巧與溝通關(guān)鍵
6、 敏銳發(fā)現(xiàn)顧客的三大成交信號，掌握五大成交絕技
7、 明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
8、 掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
9、 學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
10、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
11、掌握關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)的管理分析；迅速倍增門店業(yè)績
12、掌握門店營運問題的“魚骨圖”分析工具與方法，快速解決存在問題
13、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

課程大綱:
第一模塊：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一章：“賣手”的特質(zhì)
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù)
2、門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入甕”――15/5/1接近法則
2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)
三、實戰(zhàn)型顧客溝通技巧
1、連環(huán)提問的技巧
 先求小“YES”再求大”YES”
 絕妙的撲克牌游戲
 三問絕句：二選一、重復(fù)肯定、假設(shè)提問
2、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客
3、不同性格之間顧客的溝通技巧
 完美型
 力量型
 表現(xiàn)型
 和平型
4、快速判定顧客性格的五大攻略
 聽、察、問、斷、定
4、情景演示，案例分析

四、應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
1、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
2、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
3、清晰你的兩套底線
4、說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
5、以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
6、情景演示，案例分析

第二章：3.0時代的顧客促成策略
一、顧客成交的三大信號
 語言信號
 表情信號
 動作信號
二、銷售高手必會的五大成交技巧
 假設(shè)成交法
 二選一成交法
 分解決定成交法
 3+1YES問題成交法
 反敗為勝法

第二模塊：金牌店長核心篇---管理型店長
第三章：店長的角色定位與職責(zé)
一、店長的八大角色
！1門店代表者！2賣場指揮者！3問題協(xié)調(diào)者！4管理控制者
！5經(jīng)營分析者！6士氣激勵者！7員工培訓(xùn)者！8目標實現(xiàn)者
二、店長承擔(dān)的五大指標
三、由“銷售冠軍”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變
●好“太太”：做好本職樹榜樣
●好“媳婦”：上司職務(wù)代理人
●好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效
●好“媽媽”：帶人帶心還帶性
四、金牌店長應(yīng)具備的技能與精神
●精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚
●技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能
五、明確店面營運的四大目標

第四章：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、分派工作技巧與培訓(xùn)方法
1、分派工作四原則
2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、培訓(xùn)下屬的5E法則
4、問題員工輔導(dǎo)-三明治反饋原則
二、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
1、以人為本的溝通四解法，快樂溝通
2、細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的三yes方法
3、激勵員工工作積極性的“十二劇場
4、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)

三、快速提升門店執(zhí)行力
1、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？六大原因分析
2、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
3、門店執(zhí)行力問題案例分析

第五章：打造狼性團隊的5+6標準與法則
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性團隊的5+6標準與法則
●團隊游戲：《報數(shù)》

第六章：門店高效運營的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關(guān)鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
4、視頻欣賞：行動成功晨會演練
5、小組PK:演練晨會設(shè)計
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化
2、十大原則教會你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學(xué)會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：
●案例分析： 一個老板的奇妙的目標激勵故事
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
1、VIP顧客發(fā)展方案
2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。


第七章：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客管理的四個目的
1、四個目的
2、增加回頭客的七種方法
3、獲得顧客好感的四大技巧
4、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三模塊：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第八章：店面營運問題分析的方法與工具
一、1、分析問題的工具——魚骨圖
（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
（2) 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
（3) 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
2、魚骨圖使用步驟
（1) 查找核心問題；
（2) 寫在魚骨頭上；
（3) 群策群力
（4) 問題分組
（5) 篩選總結(jié)
（6) 問題研究
練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）　
第九章：向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破
一、掌握店鋪三大數(shù)據(jù)體系
二、店鋪生意提升的關(guān)鍵6433密碼
 鎖定進店顧客的6個密碼
 鎖定銷售任務(wù)的4個密碼
 鎖定店鋪貨品的3個密碼
 鎖定店鋪效率的3個密碼
三、貨品的生命周期曲線-工具應(yīng)用

第十章：提升店面業(yè)績的五大因素
一、銷售額=高客流量+進店率+成交率+客單價+回頭率+介紹率
二、提高進店率的五大方法---演出力就是競爭力
三、讓顧客增加在店里停留時間的六個策略
四、提升顧客體驗率的四個關(guān)鍵
五、提高成交率的應(yīng)對七大情景
六、在成交率基礎(chǔ)上提升客單價的四個絕招

第十一章：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書

《金牌店長特訓(xùn)營》課程目的
1、 牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、 掌握快速贏得顧客信任的技巧
3、 掌握連續(xù)發(fā)問的技巧，句號變問號
4、 以FABE法一網(wǎng)打盡高中顧客
5、 掌握不同顧客類型的應(yīng)對技巧與溝通關(guān)鍵
6、 敏銳發(fā)現(xiàn)顧客的三大成交信號，掌握五大成交絕技
7、 明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
8、 掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
9、 學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
10、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
11、掌握關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)的管理分析；迅速倍增門店業(yè)績
12、掌握門店營運問題的“魚骨圖”分析工具與方法，快速解決存在問題
13、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。



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市場營銷

《金牌店長特訓(xùn)營》所屬專題
金牌店長特訓(xùn)、店長培訓(xùn)、王牌店長培訓(xùn)、

《金牌店長特訓(xùn)營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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