《沙龍營銷TTT訓(xùn)練（3天2晚）》課程大綱
課程前言
1. 沙龍、宣講會(huì)不但是銀行講解產(chǎn)品功能的重要方式，更應(yīng)該是產(chǎn)品推介、銷售，擴(kuò)大銀行知名度的主戰(zhàn)場！而掌握沙龍、宣講會(huì)的規(guī)律是核心；
2. 部分理財(cái)經(jīng)理在臺(tái)下1對(duì)1講解產(chǎn)品時(shí)會(huì)令人心動(dòng)，但在進(jìn)行公眾宣講時(shí)，卻受制于講課經(jīng)驗(yàn)所限，講解的生硬、無趣，白白流失銷售機(jī)會(huì)；
3. 銀行部分銷售的高手，擁有豐富的公眾宣講經(jīng)驗(yàn)，但沒有有效推廣，因此如何使這寫好的銷售經(jīng)驗(yàn)提煉、復(fù)制并且得以傳承，都是擺在銀行面前的急迫問題！

課程對(duì)象
在銀行中擔(dān)任沙龍、宣講會(huì)講解的同事，如理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
課程時(shí)間
3天【9：00—12：00 14：00—17：00】
2晚【18：00—21：00】

課程形式
講授法，提問法、研討法，多媒體法，活動(dòng)法，測試法，現(xiàn)場演練；


課程綱要
第1天（含晚上）
【案例分析】一起來看這兩場沙龍活動(dòng)
1. 活動(dòng)1：《滬港通推介會(huì)》
2. 活動(dòng)2：《貴賓業(yè)務(wù)推廣》
第一單元 沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)。
一、沙龍活動(dòng)對(duì)營銷的重要性
二、沙龍活動(dòng)開展之道：兩手、三有、四問
三、沙龍活動(dòng)開展之術(shù)：沙龍活動(dòng)舉辦的制勝細(xì)節(jié)
(一) 舉辦前的制勝細(xì)節(jié)
(二) 召開時(shí)的制勝細(xì)節(jié)
(三) 結(jié)束后的制勝細(xì)節(jié)
第二單元 開發(fā)沙龍課程？
一、 “四棱臺(tái)模型”——高效開發(fā)沙龍課程
(一) 對(duì)象：沙龍課程的誕生
1. 為什么做分析：是沙龍活動(dòng)的來源，確定沙龍授課的方向；
2. 需求分析的層次
1) 一級(jí)需求分析
2) 二級(jí)需求分析
3) 三級(jí)需求分析
3. 主要需求分析的方法
推測法、訪談法、問卷法
4. 【案例分析】《滬港通推介會(huì)》
1) 【練習(xí)】推測法的現(xiàn)場練習(xí)
2) 【練習(xí)】完成自己課程的培訓(xùn)需求分析
(二) 主題：沙龍課程的大方向
1. 【案例分析】《投資項(xiàng)目推介講解》
討論：這門課程講了什么？是否滿足了需求？實(shí)現(xiàn)了課程的設(shè)計(jì)意圖？
2. 課程范圍確定的四原則：小、實(shí)、專、新
3. 課程目標(biāo)的原則和方法
1) 原則：課程一定要有目標(biāo)，而且是分階段目標(biāo)才有好課程！
2) 表現(xiàn)性目標(biāo)
3) 【練習(xí)】設(shè)定課程的各級(jí)目標(biāo)
4. 為你的課程取個(gè)好名字
1) 公文標(biāo)題法
2) 文章標(biāo)題法
3) 【練習(xí)】為課程修改名稱
(三) 內(nèi)容：沙龍課程的素材搜集和搭建
1. 素材搜集
1) 素材搜集的方法
專家訪談法、BEI訪談法、理論總結(jié)法
2) 素材編寫的過程和SCORE法則
3) 素材搜集的層次
通用原理、操作方法、工作實(shí)踐案例
4) 【練習(xí)】為課程搜集素材
2. 素材搭建
1) 金字塔原理在素材搭建中的應(yīng)用
2) 金字塔原理介紹與原理
3) 搭建的兩個(gè)主要邏輯規(guī)則
線性邏輯、并列邏輯
4) 衍生的五大邏輯
i. 順序邏輯：智慧技能和動(dòng)作技能講求程序，多用順序邏輯；
ii. 分類邏輯：類似樹狀圖的邏輯，每個(gè)分支各自獨(dú)立，形成獨(dú)立內(nèi)容；
iii. 關(guān)系邏輯：社會(huì)關(guān)系＆生克關(guān)系，《白鹿原》即按照生克關(guān)系；
iv. 線索邏輯：多為追朔的方式，倒著穿起來很多內(nèi)容；
i. 結(jié)構(gòu)邏輯：產(chǎn)品介紹多用結(jié)構(gòu)邏輯，分類邏輯和結(jié)構(gòu)邏輯要符合金字塔的MECE，不重復(fù)不遺漏！
5) 【練習(xí)】將已有沙龍課程的素材用金字塔原理進(jìn)行搭建
3. 成果1：完成課程大綱
(四) 評(píng)估：時(shí)刻評(píng)價(jià)課程的有效性
(五) 時(shí)間：沙龍課程的內(nèi)容與時(shí)間比例
1. 產(chǎn)品講解類課程的時(shí)間設(shè)置比例
2. 銷售類課程內(nèi)容與時(shí)間設(shè)置比例
3. 疑問解答類課程內(nèi)容與時(shí)間設(shè)置比例
4. 【練習(xí)】為課程設(shè)置時(shí)間比例
二、 本單元內(nèi)容總結(jié)與回顧


第2天（含晚上）
第三單元 精彩講授沙龍！
一、 “標(biāo)靶模型”——精彩講授沙龍課程
(一) 從《投資項(xiàng)目推介講解》中看講解原則：
1. 持續(xù)抓住客戶注意力是課程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
2. 豐富而深刻的體驗(yàn)才能促進(jìn)轉(zhuǎn)變，即道理+精神體驗(yàn)雙管齊下
(二) 五大授課要素
激發(fā)、沖擊、參與（參與就是折騰，折騰才有“擊蒙”的作用）、啟發(fā)、印記（記憶深刻，有線索提�。�；
二、 “標(biāo)靶模型”詳解
(一) 精彩演繹
3. 演繹的三個(gè)層次
照本宣科、平鋪直敘、聲情并茂
4. 如果做到聲情并茂
1) 課程分段
開頭、主題、結(jié)尾
2) 設(shè)計(jì)沙龍課程的開場導(dǎo)入
開場功用、開場禁忌、開場方法
3) 設(shè)計(jì)沙龍課程的收尾
收尾目的、收尾禁忌、收尾方法
4) 沙龍課程的主體呈現(xiàn)原則和常用方法
i. 比例設(shè)置原則——三足平衡原則
A. 內(nèi)容與過程—根據(jù)內(nèi)容設(shè)置，精力最好時(shí)傳授知識(shí)、多復(fù)習(xí)與練習(xí)、討論；
ii. 單向傳遞
A. 關(guān)鍵詞講授技巧：關(guān)鍵詞講授的作用、如何尋找關(guān)鍵詞、為關(guān)鍵詞下定義、注意事項(xiàng)
B. 流程圖講授技巧
iii. 互動(dòng)交流
A. 提問技巧：提問的目的、提問者的狀態(tài)、如何提問、如何聆聽、提問的禁忌
B. 案例教學(xué)技巧：案例教學(xué)法的作用、案例的核心要素、選擇案例的四個(gè)原則、DMAIC在案例設(shè)計(jì)中的使用、案例教學(xué)的流程
5. 【練習(xí)】為讓你的課程聲情并茂
《滬港通推介會(huì)》應(yīng)該如何更精彩？
《貴賓業(yè)務(wù)推廣》應(yīng)該如何更有成效？
6. 成果2：完成授課計(jì)劃表
(二) 有效控場
1. 講師自我控制
1) 緊張是講師授課的首要問題
2) 如何克服臺(tái)上緊張情緒的五個(gè)有效手段
3) 【練習(xí)】如何讓自己更輕松的授課
2. 培訓(xùn)現(xiàn)場控制
1) 內(nèi)場控制
2) 外場控制
3) 沙龍活動(dòng)突發(fā)情況應(yīng)對(duì)原則和方法
人太少、不準(zhǔn)時(shí)、停電、噪音、溫度、物資不齊…
4) 【討論分享】你所遇到過的各種情況
3. 客戶群體控制
1) 對(duì)客戶的激勵(lì)控制
i. 雙因子理論對(duì)激勵(lì)的影響
ii. 講師課堂激勵(lì)的目標(biāo)
iii. 課堂激勵(lì)的五種方法
2) 對(duì)客戶挑戰(zhàn)的控制
i. 顯性挑戰(zhàn)
突然提問、發(fā)表高見、反對(duì)意見
ii. 隱形挑戰(zhàn)
竊竊私語、毫不關(guān)心、中途離場
5) 【討論分享】沙龍活動(dòng)中的各種挑戰(zhàn)
(三) 清晰表達(dá)
1) 力度感
2) 層次感
3) 畫面感
4) 簡潔感
(四) 沙龍?bào)w態(tài)
1) 沙龍著裝
2) 肢體語言
3) 站位走動(dòng)
4) 面部表情
(五) 成果3：完成沙龍PPT
三、 本單元內(nèi)容總結(jié)與回顧


第3天
第四單元 實(shí)戰(zhàn)演練與針對(duì)性輔導(dǎo)
一、 第一輪組內(nèi)練習(xí)輔導(dǎo)
(一) 每位學(xué)員安排6分鐘呈現(xiàn)，4分鐘點(diǎn)評(píng)
(二) 第一輪在組內(nèi)完成，每位學(xué)員展示課程，同組學(xué)員進(jìn)行反饋
二、 第二輪代表登臺(tái)輔導(dǎo)
(一) 第二輪各組推薦代登臺(tái)6分鐘呈現(xiàn)，4分鐘點(diǎn)評(píng)
(二) 第二輪在全班進(jìn)行，每位學(xué)員展示課程，老師為主進(jìn)行反饋；
第五單元 講師登臺(tái)授課與考評(píng)
一、抽簽登臺(tái)展示，接受老師的考評(píng)
二、呈現(xiàn)過程與結(jié)果的總結(jié)反饋

《沙龍營銷TTT訓(xùn)練（3天2晚）》課程目的
1. 針對(duì)理財(cái)經(jīng)理在培訓(xùn)中的碰到的三大問題和困難，包括：從會(huì)做到會(huì)總結(jié)、從會(huì)講到會(huì)教、從一對(duì)一到一對(duì)多，提供針對(duì)性的、實(shí)用的解決方案；
2. 根據(jù)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常需要講的幾類課程，如產(chǎn)品知識(shí)類培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、市場促銷技巧宣講、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等，給予從內(nèi)容到方法的指導(dǎo)；
3. 把課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)相融合，不僅給予有效的授課方法指導(dǎo)，還提供更有效的授課帶教經(jīng)驗(yàn)，讓角色扮演、銷售演練等環(huán)節(jié)更有效；


《沙龍營銷TTT訓(xùn)練（3天2晚）》所屬分類
市場營銷

《沙龍營銷TTT訓(xùn)練（3天2晚）》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、有效提升授課技巧培訓(xùn)、內(nèi)部講師授課技巧訓(xùn)練、課程開發(fā)訓(xùn)練、高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)、培訓(xùn)師培訓(xùn)、課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、

《沙龍營銷TTT訓(xùn)練（3天2晚）》關(guān)鍵詞
沙龍營銷TTT、銀行金融、

《沙龍營銷TTT訓(xùn)練（3天2晚）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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