《營(yíng)業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷五步法》課程大綱
一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶采購(gòu)心理 第一天上午
目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶的消費(fèi)和采購(gòu)心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷代表與客戶的溝通能力。
1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類
1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個(gè)特性:
（1）非急需性 （2）非必須性 （3）專業(yè)性 （4）多樣性
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
3、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈成長(zhǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結(jié)構(gòu)圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣
6、充當(dāng)普及的助推手
小組討論：結(jié)合目前本公司實(shí)際情況，探討3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，以及存在的問(wèn)題，認(rèn)為通過(guò)什么方式取得大的突破？

二、第一步---3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的售前準(zhǔn)備 第一天上午
目的：成功銷售3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是營(yíng)銷代表對(duì)業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開(kāi)通、取消、資費(fèi)、話術(shù)等要非常地熟悉，力爭(zhēng)要做3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭(zhēng)取每位學(xué)員過(guò)關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。
1、10大核心3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗(yàn)
舉例：飛信產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、不足、功能、賣點(diǎn)、開(kāi)通方式、業(yè)務(wù)功能體驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員參與體驗(yàn)，并各個(gè)小組分別研討，對(duì)其它9個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣點(diǎn)的解析和提煉。
電腦：5臺(tái)電腦聯(lián)網(wǎng)，體驗(yàn)一起玩吧等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)
手機(jī)：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通業(yè)務(wù)、了解開(kāi)通與取消方式、功能體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)
產(chǎn)品體驗(yàn)：分組演練流程，關(guān)鍵特性解析

三、第二步---潛在客戶需求分析策略 第一天下午
目的：通過(guò)前期清晰的了解不同的客戶類型，為有針對(duì)性地開(kāi)展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，同時(shí)也是為了讓營(yíng)銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗(yàn)平臺(tái)的檢視
（1）體驗(yàn)區(qū)布局檢視
（2）體驗(yàn)設(shè)備檢視
（3）物料資料檢視
2、內(nèi)外環(huán)境的觀測(cè)
（1）燈光
（2）溫度
（3）濕度
（4）衛(wèi)生
3、客戶分析模型：性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣：
（1）職業(yè)語(yǔ)言 （2）消費(fèi)傾向 （3）費(fèi)用構(gòu)成
5、新業(yè)務(wù)的第二種定義：看起來(lái)沒(méi)有需求，實(shí)際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機(jī)動(dòng)，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)員促成交叉銷售
7、消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)
分組演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷。

四、第三步---引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵要點(diǎn) 第二天上午
目的：通過(guò)與客戶的良好溝通，能夠引導(dǎo)客戶愿意用手機(jī)終端或走進(jìn)體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，這說(shuō)明已成功了一半，這個(gè)環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，或者更為深入了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的三原則：
（1）自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客觀平實(shí)，切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略
（1）引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
（2）別忘了遞上宣傳資料
（3）多指示，少拉扯
（4）客戶的感受最重要
（5）賣3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺(jué)美好
3、你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)：
（1）切勿與同類產(chǎn)品比較
（2）適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)
（3）強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的賣點(diǎn)
5、體驗(yàn)過(guò)程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間

五、第四步---從體驗(yàn)到訂購(gòu)：促成訂購(gòu) 第二天上午
目的：在引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)的過(guò)程中，通過(guò)看、聽(tīng)、說(shuō)、動(dòng)等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購(gòu)欲望，主要基于兩點(diǎn)，第一是對(duì)于3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面了解，包括功能操作，產(chǎn)品益處；第二是打消或消除客戶對(duì)于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)運(yùn)用促成交易的方法，成功定購(gòu)的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通：
（1）視覺(jué)型客戶
（2）聽(tīng)覺(jué)型客戶
（3）觸覺(jué)型客戶
2、體驗(yàn)到訂購(gòu)的跨越：感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
（1）小狗交易法
（2）二者擇一法
（3）優(yōu)惠協(xié)定法
（4）利弊比較法
4、與客戶溝通的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方法
（1）語(yǔ)言五要素：音調(diào)、音量、停頓、重音、節(jié)奏
（2）表情：自然、大方、坦誠(chéng)、微笑、自信
（3）眼神：平穩(wěn)、溫和、熱情
（4）身體姿勢(shì)：平正、與客戶身高匹配的動(dòng)作

六、第五步---體驗(yàn)中或訂購(gòu)后的客戶異議處理 第二天下午
目的：通過(guò)案例演練，培養(yǎng)學(xué)員應(yīng)對(duì)各種客戶異議的局面，包括突發(fā)事件的處理，使得客戶能夠得到滿意答案的同時(shí)，也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。
1、客戶的異議的根源：語(yǔ)言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應(yīng)客戶異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動(dòng)回應(yīng)、主動(dòng)解決
3、異議不是投訴，只是客戶想全面了解業(yè)務(wù)；
4、避免業(yè)務(wù)投訴升級(jí)為服務(wù)投訴
案例研討：碰到這樣的客戶如何應(yīng)對(duì)與處理？

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掌握3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征和銷售特點(diǎn)；
深入理解客戶購(gòu)買3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理傾向，有針對(duì)性制定銷售策略；
提高與客戶的溝通技能，有效挖掘和引導(dǎo)客戶需求，促進(jìn)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售；
重點(diǎn)掌握FABE、SPIN等營(yíng)銷工具的運(yùn)用，并積極運(yùn)用于營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐；
把顧問(wèn)式、體驗(yàn)式、交叉、流程、主動(dòng)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷思路融入3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷

《營(yíng)業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷五步法》所屬專題
excel培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、

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