《店長銷售與管理訓練》課程大綱
課程背景：
零售行業(yè)，最TOP的店長與普通店長之間，到底存在什么樣的差異？
某個門店，因為店長的離職，業(yè)績能下滑80%；另一個門店，因為這位店長的到來，短短數(shù)月，業(yè)績能達到原來的3倍。
零售行業(yè)，同質(zhì)化越來越嚴重，除了產(chǎn)品的價格、品質(zhì)一樣，店員也是一樣，為什么更換店長，會對業(yè)績產(chǎn)生如此巨大的影響？
我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！
根據(jù)零售品牌連鎖專賣店，十幾年的工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中銷售從業(yè)人員的提升課程，本課程解決的是銷售執(zhí)行與店鋪管理兩個點。

課程對象：
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士
課程時間：2天

第一階段：店長必修篇---銷售型店長

本階段課程目的：
1、 提高銷售心理層面認知。
2、 從內(nèi)在動機影響顧客成交。
3、 了解自我、認知顧客的行為風格。
4、 深入銷售流程，善用工具提升績效。
5、 學了回店愿意用。

第(一)節(jié):核心競爭力
1、 盈利才是硬道理，銷售乃立根之本.
2、 顧客模式四進階:產(chǎn)品、品牌、體驗、參與

第(二)節(jié):兩個層面--溝通源于內(nèi)心
本節(jié)背景:某企業(yè)的銷售團隊中，有三位銷售精英，培訓和學習都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關(guān)考核的優(yōu)質(zhì)學員，可在實際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術(shù)，都是對的啊，符合公司培訓要求，可為什么顧客和他們溝通時，有的感覺很不耐煩，有的始終進入達成環(huán)節(jié)，有的是無法做大單，都是小額成交……….
思考：從“兩個層面”來剖析，銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內(nèi)在的自我認知，意識和潛意識？
1、身心合一的表達元五曲。
練習：兩種表達方式的差異。
2、 銷售的身份定位。
練習：準確的角色調(diào)整。
3、銷售的資格感訓練。
練習：從內(nèi)在加強力量。
獲益：銷售培訓中，絕對不能減少的練習和角色扮演時間，真正收獲的時段。

第(三)節(jié):三種動機
本節(jié)背景：為什么還是有的人愿意買昂貴、名牌的產(chǎn)品，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨?
思考：消費者除了最初的求廉、求名、求新，心理趨向成熟之后，選擇的動機在發(fā)生哪些變化呢？
1、 消費者動機理論的三個關(guān)鍵
l 研討：如何用“自尊“有效成交？
l 案例分析：如何用”情感“達成銷售？
l 總結(jié)：如何讓”從眾”影響購買動機？

第(四)節(jié):四種顧客
場景：有的顧客買東西之前，喜歡貨比三家；有的顧客一進門就直接找他想要的，買到就立刻立刻；有的知道自己想要買什么，可看到那里人多就要湊下熱鬧，有的顧客喜歡什么都準備好，喜歡買同一個牌子，同一種風格，同一個銷售人人員，最后沿著同樣的路線回家。
思考：面對不同顧客的情緒狀態(tài)，我們作為銷售人員應對的方式，有把準“脈“再下“方“嗎？
1． 不同性格特質(zhì)的行為表現(xiàn)：
l D型 指揮者 視頻鑒賞
l I型 影響者 視頻鑒賞
l S型 支持者 視頻鑒賞
l C型 思考者 視頻鑒賞
練習：總結(jié)某特質(zhì)的所有特點！
2、了解自我的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)：
1) D特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：意志的斗爭，信心的傳遞。
2) I特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：善于描述，營造體驗氛圍。
3) S特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：換位思考，從客戶的角度出發(fā)，善解人意。
4) C特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：善于剖析問題，抓住關(guān)鍵進行引導。
1、 假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動快）
1） 回顧D特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） D特質(zhì)最喜歡的顧客服務
1） D特質(zhì)的雙贏溝通
3、假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動快）
1） 回顧I特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2）I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） I特質(zhì)最喜歡的顧客服務
4） I特質(zhì)的雙贏溝通
4、假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動慢）
1） 回顧S特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） S特質(zhì)最喜歡的顧客服務
2） S特質(zhì)的雙贏溝通
5、假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動慢）
1） 回顧C特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） C特質(zhì)最喜歡的顧客服務
4） C特質(zhì)的雙贏溝通
獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運氣.

第(五)節(jié):五感營銷
1． 案例分析：五感體驗在零售銷售中成功運用
2． 五感中的忙點與盲點
3． 五感體驗現(xiàn)場感受
l 視覺催眠（視頻分析）
l 讓人停留的嗅覺與味覺（現(xiàn)場體驗）
l 讓人掏錢的聽覺（感受分享）
l 拉近距離的合理觸碰（實操體驗）
4． 練習：五感體驗工具表

第(六)節(jié):聯(lián)單六招
1、 聯(lián)單銷售的6時機
2、 聯(lián)單銷售的6大招
3、 聯(lián)單銷售的6要點
4、 聯(lián)單銷售的6跟進

全天總結(jié)：思維導圖回顧重點

第二天:店長管理篇

課程目的：
1、 明白店鋪管理者的角色。
2、 了解店鋪管理者的必備元素
3、 辨識并有效運用不同管理風格
4、 店鋪管理技巧實習。

第(一)節(jié):店長的管理修煉
1、 店長的自我評估
2、 店長工作的兩個維度
3、 店長的常犯七宗罪
4、 店鋪管理七“心愁”
5、店長管理風格自測

第（二)節(jié)：成功店長三要素
1、第一要素：ABC，態(tài)度--行為--結(jié)果
案例：其他店調(diào)來一個老油條，怎么辦？
案例：顧客在其他店購買，公司安排在你店里退款，如何應對？
2、第二要素：多技巧
案例：各種突發(fā)情況，對應哪種技巧？
六種技巧的關(guān)鍵因素
2、第三要素：有知識
案例：店鋪常見情景，對應知識層面
店鋪管理的七種知識
3、店長角色七面看
本節(jié)小結(jié)：良好運用三要素，建立專業(yè)個人形象。

第（三)節(jié)：導購能力四進階
1、 六種導購個案
2、 兩種管理風格
3、 四種管理需求點
探討：店鋪管理情景模擬
4、 實用店鋪管理九把金鑰匙

第（四)節(jié)：成功案例分析
1、成功店長案例—最有原則的店長!
“三三四四”法則:
l 三個“關(guān)鍵”
l “三通”理論
l 四個“凡是”
l 四個“理解”
2、 成功店長案例—最會溝通的店長！
溝通五法：
l 工作派遣單
l 微信溝通
l 開展溝通日
l 舉辦活動
l 透過各種渠道學習

店長訓練營是個系列課程：
l 門店銷售七流程
l 三三法則在銷售流程中的運用
l 畫圖幫銷售整理思路
l 解除抗拒—引導四問法
l 顧客的身體密碼解讀
l 百問不倒是怎么煉成的？
l 化投訴為績效
針對每家企業(yè)的行為—結(jié)果—績效，進行終端調(diào)研，針對績效問題設計方案，培訓僅僅是方案的一部分！


《店長銷售與管理訓練》課程目的
1、 提高銷售心理層面認知。
2、 從內(nèi)在動機影響顧客成交。
3、 了解自我、認知顧客的行為風格。
4、 深入銷售流程，善用工具提升績效。
5、 學了回店愿意用。


《店長銷售與管理訓練》所屬分類
市場營銷

《店長銷售與管理訓練》所屬專題
金牌店長特訓、銷售技巧培訓、店長培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、王牌店長培訓、工廠精細化管理、

《店長銷售與管理訓練》內(nèi)訓服務流程

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