《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》課程大綱
一、大客戶(hù)認(rèn)知
1、什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2、客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗 

二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣(mài)好自己

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶(hù)方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 

三、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)

1、客戶(hù)分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷(xiāo)售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線(xiàn)管理
6、業(yè)績(jī)管理
7、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)鍵策略
8、客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
9、客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備

10、客戶(hù)的有效管理 

四、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧

4、如何贏得客戶(hù)的好感 

五、建立與大客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系

1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2、提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
提升滿(mǎn)意度技巧
客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
客戶(hù)關(guān)懷公式
3、與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
幾種性格特征的客戶(hù)
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

六、挖掘大客戶(hù)深度需求
1、拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
4、說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、力量型提問(wèn)的使用
6、帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶(hù)內(nèi)部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀(guān)
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、特征與收益的區(qū)別

9、角色扮演 

七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、怎樣打破最后的僵局 

九、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧

1、如何創(chuàng)造雙贏？
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？


《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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