《銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》課程大綱
課程時(shí)間：2天
 
第一講、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展
1、銀行經(jīng)理的工作
2、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場(chǎng)定位
6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)特色
案例：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸在那里？

第二講、了解你的客戶(hù)
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立
案例：金融產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)核心概念
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為
3、了解您客戶(hù)的價(jià)值與滿(mǎn)意度
4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（認(rèn)識(shí)銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)模型）
演練：如何提問(wèn)推估客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況？
5、潛在客戶(hù)的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶(hù)
案例：優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)與公司客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)！
行動(dòng)方案：盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)，制作客戶(hù)管理卡，安排工作執(zhí)行計(jì)劃！

第三講、建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
案例：服務(wù)致勝！
1、正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
2、與客戶(hù)溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶(hù)行為識(shí)別
案例：透視客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題
5、有效判定銀行客戶(hù)的性格
6、面對(duì)不同客戶(hù)的有效溝通
演練：銀行客戶(hù)行為模式測(cè)試與分析

第四講、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1.銷(xiāo)售流程的正確運(yùn)用
1）做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2）制定目標(biāo)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
案例：金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程分析
2.有效的客戶(hù)接觸
1）客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備
2）客戶(hù)接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例：把握目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)入的時(shí)機(jī)
3.與客戶(hù)商談的技巧
1）與客戶(hù)面談的親和力
2）識(shí)別客戶(hù)真正問(wèn)題與需求
案例：探索客戶(hù)背景與需求分析
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1）產(chǎn)品說(shuō)明的FABE法則
2）金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練：利用“FAB法則”做好信用卡的快速營(yíng)銷(xiāo)
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售
案例：創(chuàng)造買(mǎi)點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)！
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
１）客戶(hù)促成的時(shí)機(jī)
２）客戶(hù)促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
演練：網(wǎng)點(diǎn)快速營(yíng)銷(xiāo)技巧
7.客戶(hù)拒絕問(wèn)題的處理
１）拒絕處理的立場(chǎng)與要領(lǐng)
２）如何化解客戶(hù)拒絕的技巧
案例：電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
案例：柜枱接觸客戶(hù)的技巧

第五講、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話(huà)或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪(fǎng)維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度

第六講、客戶(hù)關(guān)系管理技巧
1、了解客戶(hù)滿(mǎn)意度
案例：真誠(chéng)滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
3、培養(yǎng)“客戶(hù)關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)關(guān)系
演練：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧
課程回顧與分享反饋


《銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》課程目的
1、培養(yǎng)正面積極的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度，有利于日常工作績(jī)效的提升
2、透過(guò)激發(fā)積極的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精神，提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶(hù)
3、專(zhuān)業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷(xiāo)技巧，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)瓶頸
4、加強(qiáng)客戶(hù)溝通能力，有效做好客戶(hù)維護(hù)，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系
5、建立良好的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》適合對(duì)象
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析培訓(xùn)、

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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